提升首席营销官 (CMO) 绩效。实现更高的灵活性与速度。

为什么大多数CMO优化项目会失败
以及
作为制药行业的管理者，您该如何依然确保成果

格奥尔格站长

为什么那么多CMO（合同加工外包）优化会以失败告终？

许多此类 CDMO 优化之所以失败，是因为：

如果你们 CDMO 的表现没有达到预期，你们一定已经感受到了这些症状：

而且，尽管许多公司多次尝试，却仍未出现真正根本性的改变。.

这并不罕见！

在制药行业中，CMO和CDMO的优化往往不是因为不知道该做什么而失败，而是因为通常没有人能够或者去坚持不懈地推进落实。.

制药行业中的CMO和CDMO优化指的是什么？

在优化代工制造商时，通常关注的是成本或成本结构。此外，还涉及可靠性、质量和供货能力，以及：

当然，还包括涉及客户和供应商双方的GMP相关主题。.

为什么这对您很重要

如果您负责这些领域：

那么，此类失败对他们而言就不仅仅具有理论意义了！如果这些改进项目无法顺利推进，通常就得由他们来设法解决问题，因为这会导致工期延误、超支，进而引发内部压力。.

真正的问题是：
不是战略——而是落实！

大多数组织已经意识到：

问题不在于理解，而在于在实际GMP条件下如何落实和执行。.

小结：即使是人工智能也改变不了这一点。问题不在于缺乏书面文本或演示文稿，而在于缺乏付诸实践！

如何改进CDMO管理？

原因一：职责划分不明确

代工生产商的优化工作通常由多个部门负责，例如：

这些不同的部门分别负责与合同制造商合作的特定方面。但责任仍然是分散的，通常会导致：

根据我们的经验，取而代之的是以下行之有效的方法：

重要规则：

如果没有总体责任，就不会有优化，而只有协调。仅靠协调是不会带来结果的。.

代工生产商的优化工作通常由多个部门负责，例如：

原因二：战略很多，执行很少

许多倡议之所以未能达到目标，是因为它们停留在非常理论化的层面：

然而，要取得切实可见的改善，则需要：

原因-结果-解决方案

原因：通常背后是一家主要专注于战略的外部咨询公司

效果：日常业务没有任何变化

解决方案：在组织中进行应用和实践实施

代工制造商是通过运营改进来提升的，而不是靠PowerPoint演示文稿！

原因之三：缺乏真正的落实
经验

针对合同制造商的优化需要克服现实中的挑战（而不仅仅是理论探讨）

没有实操经验：

许多倡议之所以未能达到目标，是因为它们停留在非常理论化的层面：

微型案例研究

一家生物技术初创公司正尝试通过一家全球咨询公司来提升合同制造商的绩效：

情况：交货不可靠、偏差大、延误

行动：战略研讨会和流程设计（按教科书标准）

结果：六个月后没有任何可测量的改善

只有通过与代工厂的务实共同实施：

原因四：内部团队与合同制造商之间缺乏协调

为什么这次投票至关重要：

典型的疑难杂症包括：

这通常会导致以下问题：

简单的问题不断重复，却没有得到根本解决

变化非常缓慢，甚至根本没有变化。

双方的高度沮丧

根据我们的经验，以下方法切实有效：

明确商定KPI形式的目标（听起来非常老生常谈，但往往没有做到）

为共同项目建立固定的结构和固定的职责

预先定义升级流程及其讨论和解决方式

原因 5：过于复杂的解决方案

为什么医药供应链会变得不稳定？

这个复杂的成因与大型咨询公司的参与密切相关，并且通常是一起出现的：

改进计划常常会创造出新的工具和流程：

用于报告的新工具（始终带有一个 Excel 饼图！）

附加进程

复杂的报告流程包含新的指标，这些指标由许多其他指标衍生而来（因此很难评估变更对这些指标会产生积极还是消极的影响）

由此发生的事情：

团队不想使用这些新工具，并找各种捷径或借口。

整个执行过程变得越来越慢

任何修改都必须一次又一次地反复讨论

真正起作用的是：

非常简单、聚焦的行动和执行（请忘掉第20个KPI——那对你毫无帮助）
根据工作流程切合实际地设置优先级。也就是说，不要说„我们要增加利润“，而是说“我们要通过找出导致大量批次（问题）的原因并改进该流程来降低生产成本”。
立竿見影的实用解决方案（不是那种需要两年才能准备就绪的复杂新人工智能工具，而是无需IT部门介入、直接在生产线上就能运行的解决方案）

简单就是硬通货！越简单越好！

如果明确识别出运营瓶颈，其中许多问题都可以迅速得到解决。.

原因六：忽视了实际工作流程

实际的工作流程很少会像纸面上写的那样，或者像组织架构图上描绘的那样。请花点时间去追踪一下实际的工作包是如何真正被处理完成的。.

问题往往在于：

可能导致的后果是：

所以问题在于：

第7个原因：没有退路
向相关人员发送通知

原因 7：未向相关人员提供反馈

变革进程并没有随着文档的发布而结束。这才是开始！几个月后经常需要进行更改。为此，重要的是所有相关人员继续了解状态和实施情况。.

如果不再持续告知相关人员，通常会发生以下情况：

真正起作用的是：

关于附加的改进方法如何起作用和运行的简单通知

展示进展

让参与者从一开始就做好几个月后将进行更改的准备

原因之八：代工厂管理不善

如何更好地控制 CMO？

许多组织一旦相关文件和合同签署并在内部公布，便会高枕无忧。.

许多结构缺乏：

双方都有共识的明确成功目标
定期进行的结构化绩效评估（不仅仅是年底规定的回顾）
主动管理供应商与客户关系

如果不这样做，后果：

起作用的是：

制定一个简单清晰的合作架构：1. **确定目标**：明确双方合作的最终目的。 2. **明确分工**：根据各自优势，确定谁负责什么。 3. **沟通机制**：设定固定的沟通频率和主要联系人。 4. **决策流程**：明确如何快速、高效地做决定。 5. **成果评估**：定期检查进展，优化合作效果。
通过明确的指标追踪合同制造商的绩效
积极管理和主动接触合同制造商；CMO还必须了解他们真正的需求（听起来很简单，但往往缺失）

原因编号 9：无活跃风险
管理

如何降低制药供应链中的风险？

我指的不是风险管理文件，而是思考在出现问题时究竟该怎么做。.

优化供应商涉及以下三大风险领域：

如何改进CDMO管理？

经常发生但行不通的事情：

有效的方法：

许多项目失败是因为风险问题，而不是因为策略问题。

成功的CMO与供应商
改进方案可以是这样的

许多项目中的重要经验

许多失败是由错误的执行造成的，而不是错误的策略。

明确的职责分工，这种„负责处理“的态度很可能是最重要的成功因素

没有实施计划和执行的战略，不会带来任何结果

实践落地胜过理论咨询

乔治·阿斯特尔博士

乔治·阿斯特尔博士 是Eoswiss Pharma的创始人。他撰写了多篇专业文章，并经常在专业会议上发表演讲。.