Lohnhersteller bewerten und auswählen

Was will ich?

Bei jedem Transfer werden mögliche Lohnhersteller in einer Auswahlphase bewertet. Verschiedene CMOs haben ganz unterschiedliche Profile, die je nach Ziel unterschiedlich gut geeignet sind.

Um die verschiedenen Möglichkeiten zu bewerten, bieten wir Ihnen eine praktische und konkrete Hilfestellung an. Mit diesem Bewertungsschema erhalten Sie eine klare Vorstellung, welcher Lohnhersteller für Sie in Frage kommt und welcher nicht.

Was will ich?

Für die Auswahl des passenden Lohnherstellers ist es entscheidend, sich darüber im Klaren zu sein, was dieser können soll.

Die Ziele eines Transfers sind so verschieden wie die Firmen, die daran beteiligt sind. Geht es bei einem Transfer ausschließlich um die Senkung der Herstellkosten, oder werden Partner für die Herstellung und weitere Entwicklung gesucht? Soll der Lohnhersteller nur bestimmte Nachfragespitzen abdecken?

Die Kosten beziehungsweise mögliche Einsparungen stehen meistens im Vordergrund. Sehr wichtig sind darüber hinaus aber auch:

  • Unterstützung in der Entwicklung, 
  • Flexibilität bei den Lieferterminen und bei den Produktionsgrößen, 
  • Unkomplizierte Kommunikation
  • Eindeutige Ansprechpartner
  • Ein stabiles Unternehmen als Partner

Bevor es um die Bewertung von Lohnherstellern geht, sollten Sie also für sich selbst definieren, welches Ziel sie verfolgen wollen. Das heißt ganz konkret: 

  • Welche drei Eigenschaften sind beim zukünftigen Lohnhersteller am wichtigsten, 
  • Welche drei Eigenschaften sind auf keinen Fall erwünscht
  • Welche drei Eigenschaften sind ein absolutes „No go“

Checkliste zur Bewertung

Bevor es um die Bewertung von Lohnherstellern geht, sollten Sie also für sich selbst definieren, welches Ziel sie verfolgen wollen. Das heißt ganz konkret: 

  • Welche drei Eigenschaften sind beim zukünftigen Lohnhersteller am wichtigsten, 
  • Welche drei Eigenschaften sind auf keinen Fall erwünscht
  • Welche drei Eigenschaften sind ein absolutes „No go“

Bewerten Sie dann die Lieferanten auf einer Skala von 1-5 (als Bestnote 5) nach ihren Zielvorstellungen. Untenstehend demonstriere ich Ihnen dies an einem einfachen Beispiel:

Gewünschte Eigenschaften

Vorausgesetzte Eigenschaften

Absolutes No-Go

CMO  X

CMO Y

CMO  Z

Flexibilität bei Lieferterminen, d. h. Liefertermin kann bis einen Monat vor Produktion angepasst werden.

 

 

5

1

2

Batchsize: Etablierung für eine kleine Losgrößen und eine große Losgröße (d. h. die entsprechenden Maschinen sind in verschiedenen Größen vorhanden).

 

 

5

3

1

Erfahrung mit ihrer Produktkategorie (hochpotente Wirkstoffe).

 

 

3

3

4

 

Herstellererlaubnis vorhanden samt GMP.

 

5

5

5

 

Von FDA bereits erfolgreich auditiert.

 

5

5

5

 

Kommunikation auf Deutsch oder Englisch ist möglich.

 

3

5

1

 

 

CMO mit finanziellen Problemen und unsicherer Zukunft.

2

5

3

 

 

CMO mit vielen Streiks.

1

4

1

 

 

Gefahr, dass mein Produkt „nachgebaut“ wird .

3

2

2

Summe

 

 

32

28

24

Rang

 

 

1

2

3

Lohnhersteller X ist nach diesen Kriterien besser geeignet als Y und Z.

Mit dieser Liste haben Sie bereits ein sehr effizientes Werkzeug um Ihre Lohnhersteller zu vergleichen und zu bewerten.

Verschiedene Teilaspekte, die Ihnen darüber hinaus wichtig sind, beleuchten Sie separat. Hier führen wir Ihnen einige Bereiche auf, die wir üblicherweise genauer unter die Lupe nehmen.

Die Lieferkette „Supply Chain Management"

Wichtige Aspekte in der Lieferkette sind Flexibilität bei Bestellungen und die Wiederbeschaffungszeit von Produkten. 

Überlegen Sie sich hierzu beispielsweise:

  • Welche Anforderungen haben Sie beziehungsweise Ihre Kunden?
  • Sind Sie häufig gezwungen Lieferzeiten durch Luftfracht zu verkürzen?
  • Brauchen Sie einen Lieferanten, der Ihnen auch kleine Losgrößen prompt liefern kann?
  • Sind Sie eher in einem Bereich tätig bei dem Absatzmengen kaum über das Jahr variieren und Produktionen im Prinzip über mehrere Monate hinweg gut und sicher geplant werden können?
  • Ist Ihr Produkt lange und einfach haltbar (z.B. ohne spezielle Klimatisierung)?

Flexibilität und hohe Liefergeschwindigkeit erreichen Sie normalerweise durch eine geographisch nahe Beschaffung. Das heißt in diesem Fall ist es besser, in Europa zu produzieren als auf einem anderen Kontinent. Produktionen in China oder Indien sind natürlich möglich, aber dafür brauchen Sie einen relativ weiten Planungshorizont, eine stabile Nachfrage sowie gute und günstige Lagermöglichkeiten.

Um diesen Gedankengang praxisnah zu erläutern, werde wir ihn den Gedanken an einem Beispiel aus der Fast Fashion Branche erklären.

Die Modeindustrie im Fast Fashion Segment besticht durch eine besonders ausgefeilte Lieferkette. Zwischen Produktidee und der ersten Produktion vergehen bei den Spitzenreitern nicht mehr als vier Wochen. Der Spitzenreiter, der in Spanien sitzt, produziert dabei aber nicht in Bangladesch oder China, sondern in Europa.

Schnelle Produktionsstandorte sind in diesem Fall Spanien (geographische Nähe), Rumänien, Bulgarien und Italien. Die reinen Produktionskosten sind dabei in Europa etwas höher, dafür ist die „Time to Market“ aber wesentlich kürzer. Damit rentiert sich die Investition wesentlich schneller.

Übertragen auf die Pharmaindustrie heißt das: Wenn Sie ein Produkt haben, das relativ starken jahreszeitlichen Schwankungen in der Nachfrage unterliegt und bei dem Sie den Lagerstand in relativ engen Rastern nachfahren müssen, brauchen Sie schnelle und verlässliche Lieferanten. Hier ist oft ein Lieferant in der geographischen Nähe die richtige Lösung.

Falls Ihr Produkt mit einer konstanten Nachfrage über das Jahr hinweg in großen Losgrößen hergestellt werden kann, sind Sie nicht auf geographische Nähe angewiesen. In diesem Fall kann der Ferne Osten zur Kostensenkung eine gute Alternative sein.

Betreuung durch den Lohnhersteller

Selten werden Produkte ohne Anpassungen transferiert. Üblicherweise sind kleine Anpassungen in der Technologie und Analytik, sowie Anpassungen für neue Rohstoffquellen und Adaptierungen an die neuen Produktionsanlagen erforderlich.

Wir raten Ihnen daher, immer auf Lohnhersteller zu setzen, die Ihnen eine rasche und solide Unterstützung bieten können. Dafür muss Ihnen keine komplette Entwicklungsabteilung zur Verfügung stehen. Geplante Prozesse sollten jedoch stets geregelt ablaufen und detailliert dokumentiert werden, um solche Anpassungen durchzuführen.

Unseren Erfahrungen nach sind immer wieder Anpassungen bei Rohstoffen, Herstellerprozess und Analytik notwendig. Ein schneller Partner ist hier Goldes wert!

Haben Sie keinen solchen Service, blockieren sie eigene Ressourcen mit der Entwicklung eines Produkts, das eigentlich ausgelagert ist. In Ihrer Kostenrechnung sehen Sie zwar die günstigen Herstellkosten, die eigenen Ressourcen die durch diese Entwicklungsleistung aber blockiert sind, gehen bei Ihnen in den Allgemeinkosten unter. Im schlimmsten Fall kommen Sie so zu einer völlig falschen Einschätzung der Herstellkosten Ihrer Produkte.

Auch die Betreuungskosten und -intensität des Lohnherstellers sind wesentliche Faktoren für die Kosten während des Produktlebenszyklus.

Finanzen

Ist Ihr Lohnhersteller Besitzer oder Mieter der Liegenschaft bzw. der Produktionsanlagen? Gibt es freie (Produktions-) Flächen?

Brauchen Sie (in der Zukunft) einen Ausbau ihrer Produktion, bei dem vielleicht ein neues Gebäude benötigt wird? Dann sollten Sie diesem Punkt eine sehr hohe Bedeutung zumessen, denn wenn kein Platz mehr ist, steht ihnen dann möglicherweise ein Umzug und die entsprechenden Validierungskosten bevor.

Folgende Frage sollten Sie sich zur finanziellen Gesundheit ihres potentiellen Lohnherstellers stellen: Schreibt ihr zukünftiger Hersteller schwarze Zahlen, d. h. hat er in den letzten fünf Jahren Geld verdient und davon auch (sichtbar) etwas in die Firma investiert?

Um diese Frage zu beantworten, lohnt es sich außerordentlich, bei Ihrem Firmenrundgang die Anschläge am schwarzen Brett zu lesen. Hier erfahren Sie alles zu den letzten Streiks, zu gescheiterten Lohnverhandlungen zu Sozialprogrammen für abgebaute Mitarbeiter oder zu Qualitätsaufrufen für bestimmte Produktionen. All das gibt Ihnen wertvolle Hinweise, was bei Ihrem zukünftigen Lohnhersteller im Alltag passiert. Passen diese Informationen zu dem Bild, das Ihnen in den Gesprächen vermittelt wird?

Lohnenswert ist es außerdem, sich über die Besitzverhältnisse Ihres Lohnherstellers zu informieren. Investmentfonds investieren normalerweise mit einem Zeithorizont von einigen Jahren. Danach wird verkauft und möglicherweise neu aufgeteilt.

In diesem Fall könnten Sie sich in relativ kurzer Zeit mit einem neuen Besitzer wiederfinden, der möglicherweise gar kein Interesse daran hat, Ihre Produktion weiterzuführen. In Folge müssten Sie erneut umziehen und mit den erheblichen Kosten dafür rechnen.

Versuchen Sie die Geschäftsberichte der letzten fünf Jahre einzusehen, um zu beurteilen, ob dem jeweilige Lohnhersteller genügend Ressourcen für kontinuierliche Investitionen zur Verfügung stehen. Passen diese Daten zu den Investitionen, die Sie in der Firma selbst sehen beziehungsweise zu den Informationen, die ihnen gezeigt wurden?

Bei weiteren Fragen stehen wir Ihnen jederzeit zur Verfügung. Kontaktieren Sie uns gerne!